【株式会社 クレバテック】公式Blog：ベンチャー戦隊スリーテック　現代版

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2004年09月14日

[マーケ] 1-4 意思決定プロセス

レッドです。

おはようございます。今朝のマーケティングのお話は、消費者が商品の購入に至るまでのプロセス、意思決定プロセスについてです。今回も相変わらず、日本一わかりやすいマーケティングの教科書をもとに考えていきます。

消費者が、この意思決定プロセスのどこにつまずいて、購入に至らなかったのかを知ることで、どの部分を強化したらよいかを知ることができます。ではそのプロセスとは…。教科書から引用してみます。

１．問題認識：何かをほしいということに気づいた段階２．情報探索行動：ほしい商品に関する情報を探す段階３．情報評価行動：集めた情報をもとに買うに値するか評価する段階４．購買決定：商品の購入を決定する段階５．購入後評価：手に入れたことで、商品に対する満足や不満足を経験する段階

ということです。

例えばブルー氏が、ノートPCがほしいと思い、カタログを集めましたが、その中でこれはいいと思うものがなく、購入にはいたらなかった場合、３．の情報評価行動で止まっているので、価格やスペックの戦略に問題があったと言えます。

また、ピンク氏がノートPCがほしいと思いましたが、漠然とほしいと思っているだけで、取り立てて何を調べるでもなかった場合、２．の情報探索行動で止まっているので、もっと彼女の目に付くようにプロモーション活動に力を入れるべきだったかもしれません。

さらに、イエロー氏がノートPCがほしいと思い、インターネットでいろいろと調べて、ほしいものを決定し、それを手に入れましたが、その後自分のPCの評価はどうかと同じくインターネットで調べてみたところ、それほどいいとは書かれておらず、少し損をしたと思った場合、５．の購入後評価で引っかかっているので、彼はその商品に満足せず、リピーターとはなってくれないかもしれません。

このように、それぞれのプロセスごとに考えると、それぞれにあった効果的な販売戦略を立てることができるようになります。弊社の場合でも、インターネット広告を出したいと思っているクライアント様に購入してもらえて、満足していただけるような戦略をたてるためには、意思決定プロセスごとに考え直さなければならないでしょう。

投稿者 red : 2004年09月14日 07:56

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